Distributør-rollen under press

SÅRBAR: -Man blir ekstremt sårbar når man har satset stort på en merkevare, og så forsvinner merkevaren ut av huset ganske raskt, selv om man som distributør vet at dette kan skje, Per Løkken i Portland AS. Han mistet Columbia Sportswear etter å ha bygd opp merkevaren fra 0 til 120 millioner kroner. I dag er han fortsatt distributør – blant annet av Gire hjelmer. FOTO: MORTEN DAHL

De siste årene har flere distributører i bransjen mistet kjente merkevarer fordi merkevareprodusentene selv ønsker å ta over ansvaret for merkevaren i Norge. –Distributørene blir presset ut over sidelinjen, sier fagansvarlig for varehandel ved BI, Odd Gisholt.

Eksemplene på at kjente merkevarer «over natten» har kuttet ut norske distributører og selv ønsker å ta ansvar for merkevaren gjennom å etablere egne datterselskap, skjer stadig oftere. SPORT har også bitt seg merke i at mange mindre og noen store distributører har mistet merkevarer til andre større distributører som allerede har morselskapets andre merkevarer i porteføljen.
BLIR PRESSET UT:-Distributørene blir presset ut over sidelinjen, sier fagansvarlig for varehandel ved BI, Odd Gisholt, som mener at kun nisjemerkevarer fortsatt vil kunne distribueres via den tradisjonelle distributøren i Norge.

Les mer om distributør-rollen og hva andre i bransjen mener om denne i nyeste utgave av SPORT – nr 1 – som er ute i disse dager.
NORDEN: Internasjonale merkevarer ser stadig oftere på Norden som ett marked. XXLs inntog i Sverige og Finland (bildet) er et eksempel på dette. FOTO: MORTEN DAHL

«Stuck in the middle»

- Det skjer en konsentrasjon både på produksjons- og handelssiden i sportsbransjen. Større handelshus blir stadig mer vanlig også på leverandørsiden, og ved å kutte ut en distributør, vil man spare et mellomledd. Kanskje distributørene har vært litt for naive, og at de straffes for dette nå. De blir «stuck in the middle», og blir presset ut over sidelinjen, sier kursansvarlig for retail, Odd Gisholt ved BI. Dette gjelder ikke bare for sportsbransjen, men også i de fleste andre handelsnæringer. Han ser for seg at distributørrollen vil være under press i årene som kommer, og at det først og fremst vil være distributører med nisjeprodukter som kan overleve i en stadig tøffere hverdag.

Snudd på hodet

Per Løkken i Portland AS, var en av dem som fikk distributørrollen snudd på hodet da Columbia Sportswear, bestemte seg for å ta over ansvaret for merkevaren selv gjennom å etablere et datterselskap. Da hadde Løkken gjennom nærmere 10 år bygget opp Columbia til å bli en godt kjent merkevare og økt omsetningen fra 10 til nærmere 120 millioner kroner for de tre merkevarene som Columbia Sportswear hadde og har ansvaret for: Columbia, Mountain Hardwear og Sorel.
- Det sto i kontrakten at avtalen skulle forhandles på nytt, men det jeg reagerer på er hvordan Columbia gikk fram da de bestemte seg for å ta over merkevaren selv. Jeg fikk tilbud om å bli med over i det nye selskapet, men jeg ønsket fortsatt å være distributør med flere merker, som jeg også hadde i porteføljen. Selvsagt kunne også jeg gjort en bedre jobb i forkant av «kontraktsbruddet», men mitt mål var hele tiden å gjøre dette så smooth som mulig for kundene. Det følte jeg ikke at Columbia var interessert i, sier Løkken, som heller ikke fikk lov til å ta inn konkurrerende merkevarer i oppsigelsesperioden. Han hadde et ønske om å ta over Kamik – en konkurrent til Columbia-eide Sorel – men det fikk han ikke gjort før samarbeidet med Columbia var opphørt. Løkken underslår ikke at han tapte en del millioner kroner på tapet av Columbia. Løkken forteller at han fikk seks måneders varsel på oppsigelsen. På det meste hadde Portland da 20 ansatte.

Blir sårbar

- Man blir ekstremt sårbar i en slik situasjon, selv om man som distributør vet at dette kan skje. Men likevel…, sier Løkken. Han mener det ideelle hadde vært å ha en oppsigelsesperiode på et år, der distributøren og merkevareprodusenten sammen sørget for en god overgang.
Odd Gisholt sier at det ofte er sånn at merkevareprodusentene blir overmodig ved å ta over merkevaren selv, og dermed går på en skikkelig smell.